试述服务的人员推销的指导原则。
【正确答案】：①注重发展与顾客的个人关系。服务企业员工和顾客之间良好的个人接触，可以使双方相互满足；
② 将服务实体化。 一个优秀的服务推销人员应当具备把无形的服务产品有形化、具体化的能力；
③适当地利用间接销售。有三种间接销售形式可以采用：推广和销售某种服务 时，帮助顾客更有效地利用各项现有的服务，以创造引申需求；利用公断人、见证人与意见领袖影响顾客的选择过程；自我推销；
④树立并维持良好的形象，服务促销活动要达到的目标是要发展出一种有形的、与顾客心目中所具有的形象一致的个人或公司的形象；
⑤整体性编制服务购买过程。服务采购过程分为投入阶段、过程阶段和产出阶段。服务推销人员要抓住每个阶段的要点，认真准备，从而提高推销成功的概 率；
⑥尽量使采购简单化。专业服务销售人员应使顾客的采购简单化，努力以专业方式做好一切，告诉顾客服务进行的过程即可，以尽量减少顾客提出各种要 求；
⑦ 便利于服务质量评估。服务人员在推销时要想方设法建立便利的服务质量评估的标准，为此，一是建立合理的预期表现水平；二是利用既有的预期水平作 为购买后判断质量的基础。
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