请阅读下面的材料后,回答问题。德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一——德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程

请阅读下面的材料后,回答问题。德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一——德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标冶专门调查,其结果表明,参展目标中提高企业知名度的占85%,密切老客户关系和结识新客户的占70%,通过展览会宣传产品市场占有率的占63%,推介新产品的占60%,提升产品知名度的占58%,交流信息的占50%,发现客户需求的占50%,影响客户决策的占33%,最后才是签署销售合同,仅占29%。问题:(1)阐述企业参展的根本目标。(2)阐述会展客户的保留策略和措施。
【正确答案】：问题:(1)P119企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是，他们知道，企业作为一个组织机构的影响力大于任何一种产品的力量，而展览会作为一种中立的连接客户和市场的桥梁，对专业观众而言最具有影响力的除了产品性能和价格之外，更关键的是企业实力。所谓的企业实力，我们可以理解为是一种对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的企业卓越信誉，其在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，这对大企业来讲是一个基本的参展特征。因此，几乎大型的成熟参展商通常的参展标准目标模式可简述为：在知名展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。问题:(2)P117、P128-129（一）追踪客户需求并不断满足追踪客户需求是企业营销工作的起点和工作重点，只有不断满足客户的需求，才能取得他们的长期信任。不同的企业需求也会存在很大差异，需要会展企业有针对性地去满足。客户也有很多种类，不同的客户对企业的长期发展所起的作用也大有不同，所以对不同的客户企业可以采取不同的关系发展策略，不同程度地去满足这些客户的需求。（二）关注参展商和观众的参展效益对于参展商和观众来说，能够通过参展获得效益才是他们真正所追求的。如果参展商不能通过会展取得预期收益，他们与会展企业的关系就很难维持，会展企业的客户就会减少，市场就会萎缩。所以，会展企业要想从根本上留住客户，首先应该关心的就是客户在此次会展上的交易情况，所取得的经济效益和社会效益如何，从而有效组织专业观众，增加参展商和专业观众的成交额，提高双方的参展效益。关注参展商和观众的参展效益是巩固客户关系最直接的途径。（三）不断丰富员工知识，提高服务质量和服务技能会展活动的组织需要很多员工的参与，这些员工会负责整个会展活动的安排、相关配套服务的协调、会展活动的市场营销等。而这些员工要想很好地组织会展活动，需要在展前掌握很多专业知识，包括对本行业的市场状况的了解，本行业各企业的情况，政府的相关政策，以及对参展商的一些情况的掌握等。员工只有掌握了这些知识，才能为客户提供更好的和更高质量的服务，最大可能地去满足客户需求。（四）进行展后客户满意度调查，并有效处理客户投诉会展活动结束之后，会展组织者的工作并没有结束。会展企业要想赢得客户的信任和提升会展组织效率，还需要进行展后客户满意度调查。通过展后客户满意度调查了解会展活动组织的效果，了解参展客户的满意度。而要提高客户满意度，有效处理客户投诉也是必不可少的。有效处理客户投诉有助于会展企业留住老客户，并通过投诉了解会展服务的不当之处，提升客户满意度。