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售前干系人分析需要了解干系人有谁、决策人是谁、兴奋点、支持谁。

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售前呈现中不需要注意听众的态度，不需要关注支持者、反对者、中立者。

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售前演讲时需要注意幽默的语言、目光交流、姿态声调、讲故事、有自信。

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售前 PPT 不需要了解客户背景。

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ICT 项目的合作模式分为两大类：投资类：代建不转让，即产权归属我司；成本类：代建转让，即产权归属客户。

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所有 ICT 项目后向报账均应从 ICT 项目管理系统发起，否则无法报账。

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系统集成费包括项目集成方案的咨询、设计、软硬件安装、通信工程服务、调测开通等实施费用。

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后向 ICT 合同不需要提交效益评估表、本地 ICT 项目呈批件、ICT 项目呈批件反馈单或省公司会议纪要。

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坏帐核销时，各市分公司应首先履行分公司内部三重一大决策流程，后以呈批件形式向省公司集团客户部、财务部报备 ICT 业务坏账计提需

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计入 ICT 项目信息化收入统计口径的有系统集成费、维保费、服务费和设备销售费。

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