结合本章案例2．1，回答下列问题。（1）为什么谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程?（2）为什么谈判者会陷入两难选择的处境?为什

结合本章案例2．1，回答下列问题。
（1）为什么谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程?
（2）为什么谈判者会陷入两难选择的处境?为什么谈判者的两难选择是谈判的固有特征?
【正确答案】：（1）谈判者在谈判过程中的行动和策略选择是相互作用的。案例中，沃德和史蒂文的行动和策略选择是相互依存、相互影响的。任何一方，无论是沃德还是史蒂文，其策略选择及其得益不仅依赖于自己，而且依赖于对方的选择，从而任何一方的最优的行动或策略选择，同时取决于对方的行动和策略选择；任何一方的谈判得益是谈判双方行动或策略选择的函数。谈判者行动和策略选择的相互依赖性，使得谈判的任何一方在作出自己的最优行动或选择时，不得不考虑对方反应，不得不考虑对方的行动或选择，并试图以自己的行动或策略选择来影响对方的行贫和选择，谈判者的行动和选择表现出一种策略性。故而，谈判过程表现为谈判者的策略性相互作用过程。
（2）案例2．1反映了谈判中的一个重要而深刻的问题，即谈判参与者个人理性和集体理性的冲突，这正是产生谈判者两难选择的原因所在。如果沃德和史蒂文都选择创造价值，那么双方都将获得“好”的得益结果，这显然比双方都选择索取价值所接受的“差"的结果要好。但是，选择价值创造不满足谈判者的个人理性，即个人最优的要求，无论是沃德或史蒂文，双方出于个人理性(最大化个人利益)，他们都会寻求索取价值，从而导致一个对双方都不理想的结果。这就是所谓的由谈判者的“个人理性"导致的“集体非理性”。
这种个人理性与集体理性的冲突，使得尽管谈判双方原本都倾向于共享信息和寻求创造性的活动，同时，也渴望达成双赢的协议，但是他们不得不接受不合作的结果，从而，谈判者陷入一种两难选择的境地。
谈判者的两难选择是整个谈判过程的固有特征。两难选择中反映出的谈判者为创造价值而合作与为索取价值而竞争的行为之间的矛盾，在谈判过程中如影随形，不可分割。成功或有效的谈判本身就包含解决和处理这种矛盾，也就是在索取价值的同时创造价值。