在第四届中国(葫芦岛·兴城)国际沙滩·泳装文化博览会举办期间,8月16日至17日,2014年第三届中国国际泳装展在刚刚落成的兴城比基尼广场展览中心隆重举行。
作为泳装产业链专业展会,中国国际泳装展已经连续成功举办了两届,2014年第三届中国国际泳装展秉承“提升产业价值、培育创意生态、扩大城市影响”的主旨,以“中国比基尼岛”为依托,以“聚合·提升”为主题,邀请了近百家优质泳装品牌及关联企业现场展示,其范围包括了泳装、泳具、沙滩装、运动内衣、健美服装、健身服、防晒用品、沙滩用品、泳装面料、辅料、针织和钩针面料、纤维,以及相关设备等企业,实现了上下游产业链的有机结合。
展会还特邀了百余位VIP商家代表、电商、买手等渠道资源,借以推动企业从单一渠道向多渠道、全渠道转变;汇聚国内外多家贸易机构及品牌采购商到现场观展,为企业获得订单,助优质产品“入市”铺设快行路;此外,引入知名设计、研发、趋势等机构,实现各类智力资源的整合,使参展企业汲取时尚信息、收获思想启迪、提高品牌市场占有率,倾力打造了一次展示世界泳装风采的盛宴。
与此同时,“中国泳装全程电子商务平台”在展会开幕当天上线运营,并在开幕仪式上完成第一笔线上交易。电子商务平台与展会实现了线上线下相结合、实体与虚拟相结合,将成为专业的O2O模式的泳装电子商务平台。
中国国际泳装展是全球唯一泳装全产业链专业大展,是中国最权威、最专业的国际化泳装年度会展。强大的行业资源整合效应在业界享有盛誉,是全球泳装、泳具、面辅料、印染、设备等相关产业的专业展贸平台。该展会紧随行业趋势、聚集行业资源、引领行业联动,以独特视角、广阔的包容性和全方位的服务,在国内泳装市场平台上树立了唯一、专业和国际化的品牌特性。
参展商通过中国国际泳装展将获得以下益处:
☆渠道拓展———ShoppingMall、百货商场、买手、电商等专业观众汇聚,展开多层次的商贸对接;
☆优化企业供应链———广泛聚集泳装产业关联资源,深挖“中国泳装名城”产业设计、加工、配套资源,实现上下游产业链的有机结合。
☆订单———获得订单所带来的财富效应。☆趋势信息———参与论坛及泳装设计大赛等活动,在T台上捕捉泳装时尚信息,在论坛上收获思想启迪。
☆品牌形象提升———静态展、T台秀展示品牌特色鲜明的形象,国内知名财经、时尚媒体记者到访,为品牌提升助力。
☆品牌定位获检验———如果品牌经营策略有所调整,或将推出新品牌,展会集聚专业观众,品牌将获得市场检验。
☆人脉资源———特邀VIP商家代表、相关领导参观展位,与企业负责人面对面交流,拓展商贸人脉资源。
观众邀请:主办方主要通过中国服装协会、中国体育用品业联合会、中国针织工业协会、中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、辽宁省经济和信息化委员会、中国国际贸易促进委员会辽宁省分会、葫芦岛市人民政府等机构数据库,广泛组织贸易商、批发商、零售商代表参观洽谈。
2013年中国国际泳装展相关数据:
●来自国际国内230家厂商参展;
●来自西欧、东欧、俄罗斯、美国、非洲、东南亚等21个国家和地区专业买家参观采购;
●来自全国38家贸易机构及品牌采购团受邀观展;
●超过37000人次观众莅临展会;
●150场品牌发布秀、50场商贸洽谈会、10场行业高峰论坛同期举行。
虽然前两届泳装展已成功地使一部分参展商及专业观众对其产生了不小的兴趣,有了好感。但若想参展商及专业观众对泳装展这一品牌建立稳定、牢固的忠诚度,还需要一个持续的培养过程。问题:(1)忠诚参展商能带来哪些价值?(2)泳装展应如何实施CRM,培育客户忠诚感?
请阅读下面的案例后，回答问题。
【正确答案】：
问题:(1)P63
参展商是组展商最直接、最重要的客户。组展商整合种种资源，目的就是希望参展商在展会上能够赢得利益，或是达到直接的销售额；或是达成商务贸易洽谈，寻找到新的合作伙伴；或是推广出新的产品等等。只有参展商满意了，展会才能进入发展的快车道。
会展产业和客户关系管理都是新经济时代的产物，二者的结合也正反映了经济发展的趋势。作为一种新兴产业的要素，会展企业有其自身的特点，这些特点决定了它必须选择与之相适应的管理思想和管理方法。忠诚参展商能带来以下价值。
首先，会展业属于第三产业，企业直接面对的就是终端客户（参展商或专业观众）。吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍，这就决定了会展企业要重视客户关系管理，要以客户关系为纽带，以客户关怀为手段，以客户数据为基础，努力提高客户关怀和客户满意度，以此增强客户（参展商）对企业的忠诚度。忠诚参展商能带来的价值之一就是节约耗费的成本；并且，参展商和专业观众选择展会的一个重要的因素就是该展会的品牌，而品牌展会的创立就要以客户为中心，在客户（参展商）获得利益的基础上来得到企业的利益，以此产生的“双赢”模式才是一个品牌展会得以维持的基础，忠诚参展商能带来的价值之二就是品牌。
忠诚参展商能带来的价值之三就是客户（参展商）的连续参与是会展企业长期利润的源泉。客户（参展商）的连续参与也是培育一个品牌展会的根本所在，参展商是否连续参展，已成为一个展会成功与否的重要指标。所以，选择CRM，保持现有客户（连续参展商），已成为会展企业发展的必由之路。 问题：(2)P133-135具体而言，泳装展实施CRM,培育客户忠诚感主要包括以下几个方面：（1）降低泳装展客户成本这一功能体现在两个方面。一是通过大量保持现有泳装展客户，降低企业获取泳装展客户的成本。研究表明，开发一个新客户的成本比保有一个现有客户的成本高出5倍之多。通过实施CRM，企业将加强与现有客户的联系，大量保持现有客户，从而降低客户成本。二是通过有针对性的获取客户，减少企业在寻找获取客户时花费的不必要的成本。（2）减少销售成本这一功能主要体现在通过提高泳装展客户的保留度与忠诚度，形成泳装展客户对企业产品的消费偏好，从而减少销售成本中的相关营销费用。泳装展企业的销售成本中包含有大量的产品营销与市场推广费用。通过实施CRM，泳装展企业将拥有一批忠诚的消费顾客群，企业的产品在市场上占有稳定的份额，因此大大降低了企业在推出新产品时的相关营销费用；另一方面，CRM借助现代化网络科技，不仅大大提高了员工的工作效率，而且大大降低了营销运行成本，准确的寻找客户、实现在线信息交换、发展一对一营销，集中了人员推广和广告促销的优势，从而为企业减少了大量的销售成本。（3）加强泳装展客户服务CRM还具备强大的客户服务与支持功能（Customer Support System,简称CSS）。在很多情况下，泳装展客户保持和获利能力依赖于优质服务的提供。因此，客户服务和支持对企业是极为重要的。CRM在满足客户的个性化要求方面，速度、准确性和效率都令人满意。（4）创造客户价值这一功能突出表现在两个方面。一是通过泳装展客户关系盈利能力模型，有效评估客户的盈利能力。CRM的实施流程为泳装展企业提供了基于客户关系盈利能力模型的客户识别方案，不同客户的盈利能力将得到有效评估。二是通过关系策略，在保护盈利客户的同时，改变非盈利客户的购买行为，提高其盈利能力，从而创造客户价值。（5）增强泳装展企业竞争力CRM对企业竞争力的作用主要表现在：一是通过CRM的及时高效泳装展客户服务，让所有与泳装展客户接触的营销、服务人员都能够按照授权，实施更新和共享这些资源，了解客户的需求和期望，改善企业和泳装展客户的关系，从而提高泳装展客户对产品或公司的忠诚度，这样企业不但可以拥有一批稳定的消费顾客群，同时这些客户还会自发的宣传自己喜欢的产品和服务，提高企业的市场占有率和业绩，增强与同类企业竞争的实力。二是通过CRM可以让每个业务员逐步有效的分享客户的信息和资源，准确的把握每一个客户的需求，为其定制个性化的服务，关怀客户的成长，客户反过来也会对企业产生良好的愿望，关心企业的发展，在企业出现危机或困难的时候，得到客户的大力支持和关注，这样就大大增强企业抗拒风险的能力。