简述销售人员工作的特征
【正确答案】：1.工作时间和工作方式的灵活度都很高，很难对其工作进行监督由于外部市场环境以及客户、竞争对手的情况时刻都在发生变化，因此销售工作本身的灵活度也非常高。销售人员的工作时间和地点以及工作方式往往没有一个定式，管理部门很难对销售人员的行为实施直接的监督和控制。销售人员往往是基于个人的知识、经验、社会关系、销售技巧等开展工作的，他们通常在得不到指导和监督的情况下自己安排工作日程，自己反省自己的工作。因此，想要通过对销售人员的工作态度、行为或者工作时间进行考核来确定他们的薪酬，难度相当大。2.销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量销售人员的工作结果通常可以用销售数量、销售额(或新产品销售额等)、市场占有率、回款率、客户保留率、销售利润率、销售费用以及售后服务等方面的工作结果来衡量。这就使得对销售人员的绩效评价很自然地是以结果为导向，而不是以过程为导向的，尽管在某些情况下，企业也会在对销售人员的绩效评价中加入一些过程方面的评价要素。3.销售人员工作业绩的风险性在售人员的日常工作中，一个很大的挑战就是要应付风险和不确定性的问题。通常情况下，他们的工作和努为所获得的结果并不具有一致性和持续性。有时，销售人员能够顺利地完成甚至超额完成任务，他们也会很有成就感，但是在他们身上也经常发生这样的情况，即在特定的目标上投入了大量的时间和精力，却得不到丝毫回报。此外，不能从管理者处得到及时的反馈、只关注结果和产出、对于如何履行职责得不到清晰的指导、无法充分参与组织的决策制定等多方面的因素，都大大增强了销售人员工作中的不确定性。p322
